Die richtige Vertriebsorganisation

Die Wahl der richtigen Vertriebsorganisation kann für den Verkaufserfolg eines Unternehmens entscheidend sein. Es gibt verschiedenste Möglichkeiten den Verkauf in einem Unternehmen zu organisieren, jeweils mit individuellen Vor- und Nachteilen. Der folgende Artikel gibt einen ersten Einblick in vier verschiedene Konzepte zur Vertriebsorganisation.

1. Regionale Aufteilung

Der Name sagt es bereits – die Verkaufsmannschaft ist in verschiedene Regionen eingeteilt. Diese Regionen können je nach Unternehmensart und Größe Städte, Landkreise, Bundesländer, Staaten oder sogar Kontinente umfassen. Diese Art der Vertriebsorganisation ist eine der am häufigsten anzutreffende Form der vertrieblichen Organisationsstruktur.

Ein klarer Vorteil dieser Organisation ist die effiziente und oft optimale Reisestruktur. Ein Beispiel: ein Verkäufer, der für die Region “Norddeutschland” zuständig ist, muss in der Regel keine Dienstreisen nach Süddeutschland oder in das Ausland unternehmen. Dies spart Zeit und Kosten. Außerdem kommen sich die verschiedenen Verkäufer eines Unternehmen nicht “in die Quere”, da Verkaufsgebiete klar geregelt sind.

Ein Nachteil dieser Organisationsart besteht darin, dass ein Verkäufer oft keine bzw. nur schwer eine wirkliche Expertise in einer Produktart oder in einem Marktsegment aufbauen kann. Zudem macht es eine zu regionale Vertriebsstruktur schwer, global organisierte Kunden adäquat zu betreuen.

2. Aufteilung nach Marktsegmenten

Eine weitere Möglich besteht darin, den Vertrieb nach den verschiedenen Marktsegmenten zu organisieren, in denen verschiedene Kunden operieren. Hat ein Unternehmen zum Beispiel Kunden in den Branchen Automobil, Maschinenbau und Medizintechnik, kann es Sinn machen jeweils eine eigene Verkaufsorganisation pro Marktsegment zu etablieren.

Der Vorteil einer solchen Struktur ist sicherlich, dass die jeweiligen Verkäufer die Möglichkeiten haben sich auf ein bestimmtes Marktsegment zu spezialisieren. Es kann für den Erfolg im Verkauf nützlich sein, zum Experten für die jeweiligen Anforderungen in einem bestimmten Marktsegment zu werden.

Ein Nachteil ist hingegen, dass dieses Modell etwas kostenintensiver ist als die zuvor vorgestellte  regionale Aufteilung. Es ist außerdem wahrscheinlich, dass in dieser Struktur eine erhöhte Reisetätigkeit der Verkäufer notwendig ist.

3. Aufteilung nach Produktsorten / Produktarten

Die Aufteilung der Vertriebsstruktur nach Produktarten ist in Ihrer Ausprägung ähnlich zur Aufteilung nach Marktsegmenten. Der einzige Unterschied ist hierbei, dass ein Verkäufer nicht für eine bestimmte Produktart verantwortlich ist, sondern für eine bestimmte Produktgruppe. Die Vor- und Nachteile aus Punkt 3. gelten daher uneingeschränkt.

4. Kundenbasierte Vertriebsorganisation

Die kundenbasierte Vertriebsorganisation gewinnt in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung. In diesem Modell ist ein Verkäufer weder für eine Region, nach für ein bestimmten Marktsegment oder eine bestimmte Produktart verantwortlich. Ein Verkäufer ist für einen Kunden zuständig und betreut diesen in allen Belangen, in allen Regionen und über alle Marktsegmente und Produktarten hinweg.

Dieses Modell hat den Charme, dass es den jeweiligen Verkäufern ermöglicht wird eine optimale Kundenverbindung aufzubauen. Der Vertriebsmitarbeiter ist so in der Lage das Unternehmen des Kunden zu verstehen und so zu agieren, dass das langfristige Geschäftspotential optimal ausgenutzt wird.

Nachteilig in dieser Vertriebsorganisation ist, dass eine sehr hohe Reisetätigkeit (und damit Reisekosten) anfallen. Gerade bei globalen Kunden, die Niederlassungen in verschiedenen Ländern haben, wird dies deutlich. Oft versuchen Unternehmen hier durch regionale Ansprechpartner gegenzusteuern, die an den jeweilig Global Key Account Manager berichten. Dies kann zudem helfen, die eventuell vorhanden Sprachbarrieren zwischen global verantwortlichem Verkäufer und dem lokalen Ansprechpartner des Unternehmens zu überbrücken.

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